Blog di Benedetto Caramanna

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Per la selezione di un agente  è necessario intanto identificare il profilo degli agenti o dei rappresentanti che si vogliono selezionare. Il processo di ricerca agenti inizia  con l’identificazione del profilo degli agenti o rappresentanti da trovare .

Ecco alcuni punti che si esaminano nella ricerca e selezione agenti di commercio o rappresentanti: età, formazione, esperienza dei rappresentanti di commercio in generale e  settore dell’azienda in particolare; altro aspetto  che si valuta nella  selezione di agenti è il dinamismo commerciale e la capacità di lavorare per obiettivi degli agenti .

Aspetti altrettanto importanti sono l’autonomia, la flessibilità  e  la capacità organizzativa degli agenti e rappresentanti di commercio. Nella ricerca l’azienda dovrà stabilire anche il package offerta per i candidati agenti o rappresentanti, sia che siano inquadrati come agenti monomandatari o rappresentanti plurimarca (quindi rappresentano più aziende tra loro complementari dello stesso settore o presenti nello stesso canale di vendita). In caso di selezione di agenti monomandatari, ad esempio, l’azienda dovrà affidare l’attuale portafoglio clienti presenti nelle zone affidate ai rappresentanti o, nel caso di zone nuove, garantire un anticipo provvigioni a fondo perduto per il periodo di avviamento attività. La ricerca e selezione di agenti e rappresentanti può essere fatta internamente da personale dell’azienda (Risorse Umane o Direzione Commerciale), ma spesso le aziende non hanno al loro interno le risorse umane o il tempo per seguire l’intero processo di selezione agenti e rappresentanti di commercio. Un altro motivo per affidare la ricerca ad una società specializzata in ricerca agenti è il tempo ridotto di inserimento agenti.

Sales Line srl  garantisce diversi vantaggi nella ricerca e selezione di agenti e rappresentanti di commercio:

• Ricerca e selezione agenti e rappresentanti curato da specialisti di vendita; questo significa che il progetto è curato da professionisti dell’ area commerciale con consolidate esperienza di ricerca, selezione, formazione ed incentivazione di agenti e rappresentanti.

• Tempi rapidi: 20-30 giorni

• Nessun rischio nella ricerca agenti di commercio : Non richiediamo anticipi; il nostro compenso è corrisposto per metà alla presentazione dei primi 3 profili in linea ed il saldo alla firma del contratto con il candidato scelto.

• REFERENZE: Abbiamo realizzato progetti in numerosi mercati per clienti come Reckitt & Benckiser , Carlsberg, Karcher, Treccani, Scar, Wegaplast, Cartiere Burgo, Bausch & Lomb, Gunnebo, Inaz Paghe, Bardahl, Ceg, Tenax , Dorelan, Celli spa begin_of_the_skype_highlighting     end_of_the_skype_highlighting, Gruppo Saltari e tante altre aziende con le quali cooperiamo su progetti di ricerca e selezione agenti e rappresentanti di commercio.

• ATTENZIONE AL ROI (Return on Investment) :offriamo un servizio di ricerca e selezione agenti di qualità elevata ad un prezzo corretto, legato al ROI. Riteniamo che nella valutazione dell’offerta complessiva, infatti, si debba tenere anche in considerazione quanto possano  valere i giusti agenti e rappresentanti di commercio per l’azienda . Sales Line garantisce anche la sostituzione degli agenti o rappresentanti di commercio (appena il 5% dei casi di ricerca e selezione).

Benedetto Caramanna

Sales Line srl

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• Per maggiori informazioni
SALES LINE COMPANY PROFILE http://www.salesline.it/pdf/Sales_Line_Company_Profile_IT.pdf

SELEZIONE VENDITORI – SERVIZIO http://www.salesline.it/pdf/Ricerca_Selezione_Venditori.pdf

http://www.youtube.com/watch?v=tHrmOtI5NLc

http://www.salesline.it/pdf/Sales_Line_Coaching.pdf

Questa è uno dei temi, per la nostra organizzazione, al momento più caldi, sia perchè stiamo lavorando al Sales Plan della nostra società per il 2010 sia perchè un’azienda nostra cliente ci ha chiesto un’intervento consulenziale nella riprogettazione del loro processo di vendita. La Lead Generation, ovvero l’acquisizione di nuovi contatti, è generalmente una delle prime fasi della pipeline; quasi sempre le aziende approcciano questa fase utilizzando le “classiche” attività adottate fino a quel momento……..

il punto è “Possiamo innovare nelle attività di Lead Generation”?

Leggendo una rivista americana sul tema Sales mi ha incuriosito molto il racconto di un noto consulente aziendale che, constatato che i suoi migliori clienti li aveva conosciuti casualmente in areo durante viaggi di business, aveva strutturato un processo di lead generation in business class!

Ovviamente siamo in Italia e ogni strategia va adattato al mercato domestico, ma questo esempio serve soltanto per dire che innovare si può.

Si, ma da dove partiamo?

Io personalmente credo che si debba avviare internamente alla Direzione Commerciale di ogni azienda un processo di innovazione in questo ambito.

Per esempio, per un nostro cliente, abbiamo pianificato un brainstorming periodico tra i commerciali e tutte le altre funzioni a contatto con il cliente finale (Customer Care, Pre-Sales ecc.) proprio per generare nuove idee per alimentare la pipeline delle vendite.

E la vostra azienda cosa fa? avete un processo strutturato? state pensando a dei cambiamenti?

Attendo numerosi commenti……………..

buon fine settimana

Benedetto Caramanna

Ps non dimenticate di promuovere Sales Community tra i vostri colleghi….se davvero vogliamo diventare un bel gruppo

iscriversi è semplice: http://www.linkedin.com/e/vgh/1948342/

vorrei proporvi un altro argomento che mi sono trovato ad affrontare in diversi progetti di consulenza: L’incentivazione del venditore.

Su questo tema Sales Line ha anche condotto un’indagine di mercato nel 2008 ma non vi anticipo i risultati perché non voglio condizionare il dibattito. Mi interessa capire cosa ne pensate voi.

Nella quasi totalità dei casi le aziende utilizzano, per incentivare la rete vendita, meccanismi di tipo esclusivamente economico ( M.B.O. per dipendenti, premi a raggiungimento target per agenti e via dicendo)…..la domanda che vi pongo è

“….E’ l’unica strada?”

La mia personale esperienza mi dice che no, che ci sono altre strade per incentivare il venditore, oltre alla pecunia……che le motivazioni che guidano un venditore non sono solo economiche….ma il denaro non è l’unico fattore che spinge un venditore a dare di più!

Il riconoscimento sociale/aziendale e la gratificazione personale di fare un lavoro che da sviluppo, spesso, sono fattori aggiuntivi (soprattutto per i venditori dipendenti con forte legame con l’azienda) che spingono il venditore a dare il meglio. Pensiamo al successo delle targhe/diplomi aziendali consegnate in momenti di “festa” aziendale.

Pensiamo alle gare di vendita! Creano spirito di squadra e senso di appartenenza all’azienda.

Potrei continuare ma mi fermo qui aspettando i vostri numerosi ed interessanti contributi

Grazie

Benedetto Caramanna
Sales Line srl
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Ogni qual volta un’azienda ci commissiona la selezione di un profilo commerciale, a qualsiasi livello dall’agente fino al direttore vendite, cerchiamo di analizzare sempre insieme al cliente quelle che sono le caratteristiche che il candidato dovrebbe possedere; in sintesi qual è il profilo ideale da ricercare “su piazza”!

Nelle PMI, il commerciale deve quasi sempre provenire dal settore in cui opera l’azienda (90% dei casi); questo perché oramai le aziende non hanno più il tempo di aspettare che il nuovo entrato costruisca da zero il proprio network di relazioni; nelle grandi aziende, in particolare nelle filiali delle multinazionali c’è maggiore attenzione alle skills ……..ma è difficile che il candidato provenga da settori molto distanti, soprattutto se la selezione è rivolta a profili di middle e top management come area manager e sales director.

L’analisi che vorrei però fare con voi, sulla base dell’esperienza che Sales Line ha acquisito su un numero veramente elevato di selezioni, è incentrata sulle caratteristiche “chiave” che un buon commerciale (agente di commercio o funzionario di vendita) deve possedere per operare con successo…….indipendentemente dal settore in cui va ad operare (per ogni ruolo e settore ovviamente ci saranno delle particolarità!)

Provo a stilare la mia personale classifica

*capacità di ascolto
*empatia
*aspetto
*comunicazione verbale
*motivazione (non solo economica)
*capacità negoziali
*time management, ovvero gestione del tempo
*capacità organizzative
*capacità di sintesi
*disciplina

Siete d’accordo? Ci sono altre caratteristiche (certamente sì!) che un buon commerciale deve possedere?

Qual’è la vostra personale classifica?

Benedetto Caramanna

Sales Line srl
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Dopo l’interessante dibattito sul profilo del venditore ideale, voglio proporvi un nuovo tema che all’interno di Sales Line abbiamo approfondito insieme ad un’azienda nostra cliente: Qual è l’identikit dell’Area Manager ideale secondo voi? E’ un argomento che personalmente mi appassiona molto e credo di conoscere bene, sia perché ne ho selezionati un numero molto elevato nei settori più diversi, sia perché nella ridefinizione delle organizzazioni di vendita, spesso, ci siamo soffermati a lungo della definizione della appropriata job description dell’Area Manager.
A me piace usare le metafore! In questo caso lo definirei “giunto di trasmissione” tra la Direzione Commerciale e il Venditore sul campo, quindi perno essenziale per la corretta traduzione della strategia commerciale nel quotidiano.

Quali sono le caratteristiche che un buon Area Manager deve necessariamente possedere?

Provo a dirne qualcuna io in ordine d’importanza (secondo me, ovviamente)

Leadership (e qui si apre un altro dibattito sul significato di leadership;)
Capacità Organizzative (è un grande pianificatore) & Time Management
Capacità d’ascolto
Team Building
……aggiungo nervi saldi, grande passione per il proprio lavoro ed è una persona che mette il “proprio” team al centro del suo mondo.

Potrei proseguire ma sono curioso di conoscere il vostro pensiero

Attendo il vostro contributo

A presto

Benedetto Caramanna

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Riprendo con un tema che recentemente ha appassionato me ed un mio cliente esaminando un progetto di pianificazione commerciale: Il processo di “conquista” del cliente!

Ogni azienda struttura un processo di pipeline che nasce a monte dall’individuazione del suspect (ovvero il possibile cliente) fino a giungere all’acquisizione e fidelizzazione del cliente.

Indipendentemente dai termini anglofoni che siamo costretti ad utilizzare (gli americani su questi temi sono abbastanza avanti….che ci piaccia o meno!) quello che è interessante capire come si struttura il processo di Pipeline.

Rimango dell’idea, infatti, che un buon venditore non è un brillante affabulatore ma un professionista con forti capacità organizzative e di pianificazione……ed il processo di Pipeline non è altro che un flusso di attività, fortemente pianificate, che se eseguite correttamente portano alla conquista del cliente e alla sua rigogliosa crescita nel tempo.

Il punto che mi piacerebbe sviluppare è proprio questo…..come voi ( o i vostri commerciali) sviluppate nella vostra azienda il processo di pipeline…..quali sono le attività maggiormente critiche, quali quelle “human intensive”….quali quelle “capital intensive” ……………..nella vendita dei servizi, per esempio, il contatto con il prospect (ovverto il probabile cliente) è la fase più delicata, più difficile……..attendo numerosi contributi

Benedetto Caramanna

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Vorrei proporvi un tema che recentemente ho affrontato con un nostro cliente……ovvero il costo di una selezione sbagliata!

Confesso, il nostro è stato un approccio di parte, visto che ci occupiamo di recruiting di profili commerciali, ma le argomentazioni che ho addotto durante la conversazione si sono basate su questioni concrete che voglio condividere con voi.

Il ragionamento, infatti, deve essere impostato sul R.O.I. (Return on Investiment), ovvero, detta in soldoni, quanto rende un venditore all’azienda.

Con il manager nostro cliente abbiamo fatto un’ attento esame delle attività che il venditore deve svolgere all’interno dell’organizzazione di vendita e quanto un venditore “bravo” può incidere su aspetti come fatturato e marginalità.

Ecco una sintesi delle principali attività svolte dal venditore dell’azienda in questione:

• Analisi mercato per area (il venditore di quest’azienda presidia una zona di 2 province mediamente); effettua attività di reporting sui prospect e sulle aziende concorrenti in zona.

Mie Considerazioni : un venditore professionista fa un esame attento e trasmette alla direzione commerciale dati importanti che possono anche condizionare la strategia nel suo complesso.

• Sviluppo attività prospettica il venditore ha un ruolo essenziale nell’attività prospettica, individuando nuove opportunità commerciali e portandole in fase negoziale.

Mie Considerazioni : un venditore professionista è fortemente attivo e coinvolto nel processo di pipeline per cogliere nuove opportunità di business per la sua azienda.

• Gestione Portafoglio Clienti il venditore cura il portafoglio dei clienti assegnati dalla Direzione Commerciale e ne gestisce attivamente la relazione

Mie Considerazioni : un venditore professionista può incidere in maniera sostanziale su fatturato (ad esempio cogliendo nuove esigenze da parte del cliente) e sui margini (riuscendo a gestire al meglio la fase di negoziazione).

• Gestione contatti con altri dipartimenti aziendali il venditore ha il compito di gestire i progetti delle aziende sue clienti e si interfaccia con gli altri dipartimenti della sua azienda per poter erogare il miglior servizio possibile al cliente finale

Mie Considerazioni : un venditore professionista riesce a organizzare al meglio il work-flow interno evitando dispersioni ed inefficienze.

Questo è un caso specifico di una media azienda di servizi, ma il punto di fondo è che un “Bravo” venditore fa la differenza!

Qualche riflessione…….

• Ipotizzate una negoziazione mal gestita……quanti punti % può impattare sul conto economico?

• ….oppure un’omessa trasmissione di informazioni sulle attività della concorrenza?

• ….o ancora un approccio “piatto” nell’azione prospettica?

Credo che questi pochi esempi possano essere spunto di riflessione su quanto caro può costare “SCEGLIERE IL VENDITORE SBAGLIATO”

Sono curioso di conoscere le vostre esperienze……in negativo, ma soprattutto quelle positive, di selezione di fuoriclasse

Buon lavoro

Benedetto Caramanna

Sales Line s.r.l.
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http://www.salesline.it/pdf/Agente_di_commercio_o_venditore_diretto.pdf